Dr. Újszászi Bogár Lászlóval beszélgettünk az önbecsapás pszichológiájáról és pénzügyi hatásairól, illetve hogy hogyan befolyásolja döntéseinket az önbizalom és a tudatlanság. Aki tisztában van vele, hogy nincs és nem is lehet tisztában saját tudatalatti folyamataival, az legalább nem dönt elbizakodottan. Mást nagyon nem tehetünk, mint hogy nem bízunk meg magunkban sem most, sem a jövőben. De nézzük, miért.
A legújabb Pénz beszél podcast adásban Dr. Újszászi Bogár László, a meggyőzés és befolyásolás kutatójával, az önbecsapás különböző formáiról beszélgettünk.
Az adásban szó lesz arról, hogy
- milyen kognitív torzítások lépnek fel döntéseink, és különösen pénzügyi döntéshozatalunk során?
- tisztában vagyunk-e azzal, hogy milyen érzelmek befolyásolják a döntéseinket?
- mennyire fontos az időzítés és a keretezés egy érv elfogadásában és egy döntés meghozásában?
- tudjuk-e magunkat függetleníteni a befolyásoló tényezőktől?
- elkerülhetőek-e tudatosan a kognitív torzítások, bízhatunk-e magunkban egyáltalán?
A felvétel meghallgatásához kattintson az alábbi videóra:
InwestMentors: Mit jelent az önbecsapás?
Dr. Újszászi Bogár László: Amikor valaki meghoz egy döntést, az ezzel járó kognitív folyamat, vagyis a gondolkodás glükózt von el a szervezettől. Ahogy az agyunk elülső része ezt érzékeli, rögtön lead egy jelet, hogy nem tudom, mit csinálsz, de hagyd abba, mert a jövőben nekem erre az anyagra még szükségem lehet. Éppen ezért az agyunk minden egyes döntéshozatal során egyszerűsíti a döntést, így sokszor az önbecsapások esetében valójában annak esünk áldozatául, hogy az adott döntést irracionális szempontok szerint leegyszerűsítjük.
Ha az önbecsapások vagyis a pszichológia nyelvén a kognitív torzítások közül egyet ki kellene emelni, az a sérthetetlenség illúziója lenne. Vagyis, hogy szeretjük azt hinni, hogy ránk ezek a technikák nem hatnak, hogy minket nem lehet irányítani, mert átlátunk a manipulációs szándékokon. Ezt úgy kell elképzelnünk, mintha bemennénk egy boxringbe Mike Tysonnal, és azt gondolnánk, hogy Tyson majd úgysem tud minket megütni, mert átlátunk a szitán. Nem nehéz belátni, hogy hamar vége lenne ennek a bokszmeccsnek. Ugyanígy, ha a másik sarokban nem Tyson van, hanem például profi marketingesek, akik pontosan tudják, hogyan kell úgy megfogalmazni egy üzenetet, hogy az betaláljon, szintén mi veszítjük el a meccset.
Talán ez az egyik legnagyobb önbecsapásunk, hogy azt hisszük, hogy ezek a fortélyok ránk nem hatnak, de sajnos azt tapasztalom, hogy minél jobban ezt hiszi valaki, annál könnyebb irányítani.
Tehát attól függ, hogy mennyire jellemző az emberre az önbecsapás, hogy mennyire elbizakodott?
Gyakorlatilag minden egyes szituációban történik egy ilyen kognitív torzítás. Ezek közül egy másik a hozzáférési heurisztika. Ennek az az alapja, hogy egy esemény gyakoriságát az alapján ítéljük meg, hogy milyen könnyedén tudunk felidézni hozzá kötődő emlékeket. Ha egy ismerősünk meghal autóbalesetben, akkor sokkal hamarabb fogunk életbiztosítást kötni, mert hirtelen nagyobbnak látjuk annak a valószínűségét, hogy ez velünk is megtörténhet.
Vannak ennek szintjei? Tehát ha én vagy a családomban valaki, akár a nagyszüleim pénzt veszítettek, akkor lehet tudni, hogy ez mennyire van hatással rám a jelenben, és mennyire befolyásolja a döntéseimet?
Az, hogy érzelmileg mennyire intenzíven éltük át azt a negatív élményt, meg fogja határozni, hogy milyen könnyen tudjuk felidézni, és emiatt mennyire gondoljuk úgy, hogy újra bekövetkezhet az adott probléma.
Ráadásul az agynak van egy olyan furcsa működése, amit úgy hívnak, hogy negativity bias vagyis negatív kognitív torzítás, aminek a lényege, hogy az agy a negatív információkat és élményeket komplexebben dolgozza fel, és ezen negatív élmények komplex feldolgozása okán a tudatalatti úgy érzékeli, hogy biztos fontosabb is volt az az adott esemény, mint a semleges vagy jó élmények, amik szintén akkor vagy azzal az eseménnyel kapcsolatban történtek.
Ezért van az sokszor, hogy egy negatív dologra sokkal jobban emlékszünk, mint egy pozitívra. Elmegyünk egy táborba, a tábor egy héten keresztül szuper jó volt, az egyik este az egyik táborozó társam jól szájon vágott, tíz év múlva is fogok erre emlékezni, pedig mellette ott volt még 600 nagyon jó élmény. Nyilván ennek van egy evolúciós háttere, hogy az agyunk miért így rendezkedett be, miért van az, hogy sokkal jobban félünk valaminek az elvesztésétől, mint amennyire motivál egy másik dolog megszerzése. Ezért szokták a marketingben sokszor a veszteségre felhívni a figyelmet, hiszen látjuk a különböző kutatásokban, hogy sokkal inkább vásárolnak, vagy kattintanak az emberek, ha arra hívjuk fel a figyelmüket, hogy mit veszíthetnek, azzal szemben, ha arra hívjuk fel a figyelmet, hogy mit nyerhetnek.
Befeketetések esetében azt látjuk, hogy sokszor a gondolkodást és a cselekvést az valamilyen negatív tapasztalat vagy kétely indítja el. Utána viszont a döntést már erősen befolyásolja a pozitív eredmény, vagyis hogy mennyi pénzt lehet a befektetéssel keresni. A kettő között ugyanakkor nem könnyű megjósolni, mikor következik be a váltás. Mikor billenünk egyik irányból a másikba?
Arisztotelésznek volt az a gondolata, hogy ha valakit meg akarunk győzni, akkor négy faktort kell vizsgálnunk. Ezek az ethosz, a logosz, a pathosz és a kairosz. Tehát nem csak az számít, hogy az érvelés logikusnak tűnjön – ez a logosz -, és hiteles legyen – ez az ethosz – , illetve hogy az érzelmekre hasson – pathosz -, hanem az is fontos, hogy mi az időzítése annak az adott érvnek, vagyis hogy mikor hangzik el.
Ha a feleségemet szeretném meggyőzni arról, hogy hadd menjek el a haverokkal egy focimeccsre, akkor nem mindegy, hogy mikor teszem fel a kérdésemet. Nem szerencsés például akkor, amikor megkért, hogy mosogassak el, de nem tettem meg.
Majdnem minden döntés során így van ez, az időzítésnek kulcsfontosságú szerepe van, mert az egyik legfontosabb tényező a pillanatnyi érzelmi állapot.
Sokszor az ügyfelek nagyon hirtelen váltanak a szempontok között, amihez a befektetéseiket szabni akarják…
Sokszor az is befolyásolja az ügyfeleket, hogy a szakértő hogyan csomagolta be az adott megtakarítást – ez a keretezési hatás. Például amikor kitettünk egy kísérletben részt vevők elé két szendvicset, és az egyikhez kiírtuk, hogy 25 százalékban zsírszegény, a másik az, hogy 75 százalékban zsíros, akkor közel 42 százalék különbséget érzett a két szendvics íze között. Tehát önmagában az, hogy egy befektetést hogyan mutatnak be az ügyfélnek, milyen szavakat használnak közben, az befolyásolni fogja őt abban, hogy hogyan mérlegel.
Ez az érzékenység a pénzügyi döntések során igen változó lehet egyénenként. Például azok, akiknek egy kisebb összeg is az egész vagyont jelenti, máshogy döntenek, mint akiknek egy nagyobb összeg is csak „játékpénz”?
Az összeg természetesen szerepet játszik ebben a folyamatban, de nem feltétlenül az összeg nagysága határozza meg kizárólagosan a döntés súlyát. Sok más tényező is befolyásolhatja. Ami a leginkább számít, az az úgynevezett kognitív könyvelés. Például amikor egy felújítás során beterveztünk 20 millió forintot, és azt mondjuk, hogy egy kicsit megcsúszunk, de azért nagyjából jól lehoztuk, összesen 22 millió forint lett. Akkor 2 millió forint különbözetre örömmel azt mondjuk, hogy nagyjából tartottuk, pedig más esetben 2 millió forintot óriási összegnek érzékelünk. Tehát a kognitív könyvelés fogja meghatározni azt, hogy annak az adott pénznek az elköltése mennyire fájdalmas.
Ezért igaz ez a mondás, hogy a könnyen jött pénz, könnyen megy. Ha most találok tízezer forintot az utcán, azt sokkal könnyebben beteszem a félkarú rablóba, pedig ugyanúgy tízezer forint, mint amiért keményen megdolgoztam. Pedig attól még, hogy ez egy „meglepetéspénz” volt, nekem ugyanúgy kellene reagálnom arra az adott összegre, de mégsem ugyanúgy tekintek rá.
Mit tehetünk a gyakorlatban tehetünk, hogy ezt kivédjük?
Ha az előző szituációt nézzük meg, hogy kétmillióval több lett a felújítás, akkor belép egy új kognitív torzítás a képbe, amit úgy hívnak, hogy megerősítési torzítás. Azaz gyorsan megerősítjük, hogy ez egy jó döntés volt. Csak kétmillióval csúsztunk ki a keretből, na de mennyivel szebb lett. Azaz elkezdjük magunknak eladni, hogy mivel nem társult negatív érzéssel, így biztos jó döntés volt. Amit tehetünk, az az, hogy ne bízzunk meg a jövőbeli önmagunkban.
Mert bizonyos tényezők változásával rögtön elkezdődik egyfajta racionalizálás. Ha nem bízunk a jövőbeli önmagunkban, akkor szándékosan korlátokat teszünk be az életünkbe. Például annak, aki fogyni akar, ne legyen otthon csoki. Mert ha a csokiért le kell menni a boltba, akkor már mérlegelni kell, hogy felkeljünk-e a kanapéról, és menjünk le a boltba.
A korlátok beállítása tehát segíthet abban, hogy hosszú távon megőrizzük a pénzügyi stabilitásunkat és megakadályozzuk az önbecsapást. Így próbálhatunk felülkerekedni azokon a torzításokon, amik befolyásolják döntéseinket és pénzügyi viselkedésünket.
Az önbecsapásnak az is egy formája lehet, amikor túlértékeljük a saját tudásunkat, igaz?
Igen, itt újabb kognitív torzításba botlunk, amit úgy hívnak, hogy Daning Kruger-effektus. Minél kevesebbet tudunk egy adott dologról, annál biztosabbak vagyunk a tudásunkban, hiszen azt sem tudjuk igazából, mi az, amit még nem tudunk. Egy kicsit utána olvasunk például a kriptonak, megnézünk három blogcikket, ami háromszor három percbe kerül, és bár vannak ezekben helytálló dolgok, azért ahhoz, hogy a témának szakértői legyünk, ennél sokkal több időre és információra lenne szükség. Utána a baráti körünkben elejtünk egy-két információt, az ismerőseink visszaigazolják, hogy nagyon tájékozottak vagyunk, amit készséggel el is hiszünk magunkról, és innentől kezdve, amikor leülünk egy olyannal, aki tíz éve ezzel foglalkozik, a Daning Kruger-effektus szerint azt gondoljuk, hogy egy súlycsoportban vele. Ez azért van, mert azt sem tudjuk, hogy mi az, amit még nem tudunk. Fontos szempontokat nem veszünk figyelembe, mert nem is tudunk róluk. Ezért szokták mondani, hogy a hülyék nagyon magabiztosak, a hozzáértők meg bizonytalanok, hiszen ők tudják, hogy hány faktor befolyásolhatja az egész képletet.
Értékesítési oldalról ilyenkor érdemes azt a stratégiát követni, hogy először megdicsérjük az ügyfelet, hogy jártas már valamennyire a témában, és hogy utána olvasott a dolgoknak. Így sokkal gördülékenyebb lesz a kommunikáció.
Ezután elkezdünk feltenni néhány szakmai kérdést. Például, hogy volt-e arra lehetősége, hogy megnézze, hogy ezen költségek levonása után mennyi maradt ott annál a szolgáltatónál, stb? Ezekkel már rávilágítunk arra, hogy vannak azért olyan információk, amik nem mellékesek, és attól még, hogy a befektetni vágyó nem tud róluk, még igen fontosak. Majd amikor elbizonytalanodik, és elkezdene hirtelen védekezni, gyorsan meg kell erősíteni, hogy semmi gond, mi meg tudjuk nézni, vizsgálni, mutatni ezeket a pluszfaktorokat is.
Ha bekerül a pénz egy döntéshozatali mechanizmusba, az befolyásolja a folyamatokat? Ha igen, hogyan?
Egy Catherine Box nevű szociálpszichológus végzett egy izgalmas kutatást, amiben a résztvevőket két csoportra osztotta, az egyik csoportnak neutrális témában kellett egy szöveget olvasnia, a másik csoportnak pedig pénzzel, befektetésekkel, megtakarításokkal kapcsolatos szövegeket. Miután végeztek az olvasással, különböző szövegértelmezési kérdéseket kaptak, amit közösen kellett kidolgozniuk. De valójában nem az értelmezési képességeket figyelték a kutatók, és azt vették észre, hogy az a csoport, amelyik pénzzel kapcsolatos szöveget olvasott, jóval önzőbben viselkedett, mint a kontrollcsoport, és jóval több segítséget követelt a kutatás vezetőitől, mint a másik csoport. Ezt kipróbálták különböző attitűdtárgyakkal is, mint fagylalt, gyógyszer stb., de csak pénznél tudták azt igazolni, hogy előfeszíti a tudatalattit az önzőségre.
Meg tudjuk állapítani, hogy befolyásol alatt állunk-e?
Biztos, hogy befolyásolás alatt állunk. Tehát ne abból induljunk ki, hogy van-e olyan helyzet, amikor úgy döntünk, hogy nem befolyásol semmi, mert nincs olyan helyzet. Befolyásolja az időjárás a szavazási hajlandóságot. Másra szavaznak az emberek, ha esik az eső. Másképpen döntenek befektetésről, ha süt a nap. Ha úgy megyünk be a boltba, hogy éhesek vagyunk, jóval többet fogunk vásárolni. Jóval nyitottabbak leszünk az impulzív vásárlásra, ha fáradtak vagyunk.
Az ijesztő az, hogy ez tudat alatt történik. Tegyük fel, hogy én tudatos akarok lenni, és azt mondom, hogy elolvasom a befolyásolástechnikai kutatásokat, túljárok a marketingesek eszén, és pontosan tudni fogom, hogy engem befolyásolni fog a döntésemben, hogy az az adott értékesítő szép, vagy nem szép. Ezt halo-effektusnak hívják. Na de akkor mit csinálok, becsukom a szemem? Vagy bedugom a fülem, hogy ne halljam, hogy milyen szép vagy éppen idegesítő hangszíne van a másiknak? Vagy ne vegyem észre, hogy az a fogkrémes doboz piros színű, ami jobban megragadja a figyelmemet? Vagy ne vegyem figyelembe, hogy szemmagasságban van? Nem tudok úgy meghozni egy döntést, hogy ne lenne valami, ami befolyásol.
Az első lépés az a tudatosság felé, ha elfogadjuk, hogy befolyás alatt állunk? Tehát hogy valójában tudattalanul történik bennünk így is, úgy is egy csomó dolog és állandó bizonytalanságban vagyunk?
Pontosan. Bizonyos koncentrációs táborokban voltak olyan kínzási metódusok, ami arról szólt, hogy ne tudd, hogy hány óra van. Ne tudd, hogy nappal van vagy éjszaka, ne tudd, hogy hányadika van. Direkt mindig más időpontban adtak neked enni és inni, hogy ne tudd kiszámolni. Ugyanis ez a fajta bizonytalanság, ez az egyik legnagyobb stresszfaktor az emberi életben. Erről szólnak az összeesküvés-elméletek is, hogy az ember nem szereti ezt a bizonytalanságot. Az összeesküvés-elméletek során kitalálunk egy rendszert, annak érdekében, hogy ki tudjunk számítani nem kiszámítható dolgokat, és ha ki tudjuk számítani, akkor nincs akkora baj.
Egy nap körülbelül 100 ezer döntésünk van, a kisujj megmozdításától kezdve, az, hogy melyik ruhát vegyük fel ma. 100 ezer döntést naponta – ha mindegyiket valamilyen racionális számítás előzne meg, az több hétig eltartana, és fölrobbanna az agy. Tehát nyilván számos döntés kapcsán megyek mondjuk a tömeg után, megyek a pillanatnyi lelkiállapotom után, legfeljebb utólag nagyon okosan le tudom vezetni. Vagy amit én szoktam javasolni, és talán ez a legfontosabb dolog, hogy azt tudom, hogy nem bízhatok meg a jövőbeli önmagamban. Éppen ezért úgy alakítom ki a környezetet, hogy most, amikor számomra – legalábbis az elképzelésem szerint – neutrális állapotban hozok meg egy döntést, nem fáradtan, nem éhesen, nem rosszkedvűen, nem jókedvűen, akkor előre belekalkulálom azt, hogy lehet, hogy amikor döntési helyzetben leszek, nem olyan lesz a kedvem, mint most, de ne tudjak eltérni ettől, és beszabályozom magam tudatosan.
Ezért szoktam azt javasolni megtakarítások kapcsán, hogy ne abban kezdjünk el gondolkodni, hogy ami a végén kimarad, azt megtakarítom, mert nem fog kimaradni semmi. Hanem megkapom a pénzemet, a 100 forintból 10 forintot, 20 forintot megtakarítok, és a maradék 80-at osztom fel.
A témát Dr. Újszászi Bogár Lászlóval az InwestMentors privát bankárai részletesen is kifejtették a legújabb Pénz beszél podcastben.
A felvétel meghallgatásához kattintson az alábbi videóra:
